ドイツの小売店事情

 

京都へんこのごま屋の木谷です(*^^*)

ドイツで営業活動を行っていると助けてくださる方に恵まれ、
15年以上前から欧州で市場開拓を行っている食品メーカーさんを紹介いただきました。
単身で各国を飛び回り、現在では現地支社を構えておられますが、
これまで、そして現在の苦労を教えていただくとができました。
当日もロンドンから戻ったばかりで夜にはブルガリアへ飛ぶ予定で、
フランクフルトに滞在する1日を私のために確保してくださいました。

先ずは日本食の他に現地のローカルスーパーの事情を
実際に店舗を見ながら商流や特徴などを教えてもらいました。
Denn’s Bio Market
ドイツで日本食のPBブランドを手掛けている会社も多々あります。
アジアの調味料全体を取り扱い、手頃な価格で広く販売されています。

欧州ではオーガニックが一般的。ごま油もオーガニック製品が取り扱われています。
価格も高くないので、この市場でどう戦えるでしょうか。
ローカルスーパーには必ずと言っていいほど、アジア食コーナーが設けられています。
大手さんの調味料が並ぶ中に当社品を導入しても、手に取ってもらうのは難しいでしょう。

Alnaturaもドイツで大手のオーガニック店です。PB商品も多く取り揃えています。
地元でブランド力も強く価格帯も抑えた商品。

ごま油は手軽な価格帯の商品が充実です。
一方でオリーブオイルはプレミアム商品として多くの種類が販売されています。
コーナーも特別に設けられています。
価格帯も当社のごま油の価格帯と同様のものが置かれています。

このコーナーで勝負しようとするとどこへどのように交渉すればよいのでしょう。
棚にたどり着くまでのアプローチ法も一つではありません。
職人企業で大手さんのように大量に短納期で薄利の商売ができる
ビジネスモデルではない中、当社にとってどこと組んでいくのがベストなのかを考えます。

地元で有名な大型スーパーも紹介いただきました。
パレット毎に納品されて運送状態も実際に確認することができました。
現地で流通されている日本食の一括表示ラベルも、どこまで対応しているのか確認します。

実際に棚に並んだとしても、無名ブランドを買う人は少ないでしょう。
小売店さんと協力して試食販売を継続させることで
実際に食べてもらって、使い方を知ってもらって、
自宅で試してもらうところまで設計できて初めて商品が回ります。

欧州市場において単身で戦う境遇が同じなだけ、会社は違えど
これまで培ってきたノウハウを惜しみなく教えてくださる人柄に感動しました。
私も人のために動いて、恩返しできるよう挑戦していきます。

 

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